Types de clients potentiels en ligne et comment leur vendre à chaque phase
La difficulté pour les créateurs de contenu est que votre type de client idéal se situe à différents niveaux de sensibilisation, ce qui dépend du temps qu’il a passé à lire et de l’exposition qu’il a eue à votre offre.
De plus, la façon dont vous approchez votre public cible changera, selon l’étape où se trouve votre client potentiel.
Eugene Schwartz a abordé cette question dans son livre classique Breakthrough Advertising en 1966. L’auteur a divisé la sensibilisation des clients potentiels en cinq phases distinctes :
- Entièrement conscient : vos clients potentiels connaissent votre produit et n’ont besoin de connaître que ” l’affaire “.
- Connaissance du produit : votre client potentiel sait ce que vous vendez, mais n’est pas convaincu si c’est idéal pour lui.
- Conscient de la solution : votre client potentiel sait le résultat qu’il veut, mais pas que votre produit le lui apporte.
- Conscient des problèmes : votre client potentiel sait qu’il a un problème, mais ne sait pas qu’il y a une solution.
- Complètement ignorants : ils ne savent rien, sauf peut-être leur propre identité et opinion.
Comme d’habitude, nous constatons souvent que les ” nouveaux ” défis auxquels nous sommes confrontés dans le marketing numérique ont été pensés auparavant par des personnes brillantes comme Schwartz et David Ogilvy, deux des plus célèbres penseurs de la publicité.
Cela signifie qu’avant la création des Buyer People et de l’Entonnoir de vente, ces auteurs ont recommandé que nous ne nous plongions pas directement dans la vente à tous les membres du public qui interagissent avec notre contenu.
Pour poursuivre ces bases sur les types de clients, voyons comment les cinq étapes de la notoriété contenues dans un livre vieux de 50 ans peuvent vous aider à créer un contenu qui fonctionne pour vos objectifs marketing.
Les cinq étapes de la connaissance du type de client
Pleinement conscient
C’est à eux que vous pouvez parler le plus directement, mais vous devrez vous assurer que ces messages directs ne nuisent pas à vos chances avec ceux qui se trouvent à d’autres niveaux de conscience.
Stratégies
Prenez ces brochures comme des ” passe-partout ” pour des messages quotidiens spécifiques à l’offre personnalisée spécialement pour elles.
Vous pouvez également publier des offres occasionnelles entre les contenus quotidiens, ou ajouter une offre spéciale à un article pertinent.
Sensibilisation aux produits
Ces personnes ne savent toujours pas si ce que vous offrez leur convient, même si vous les avez sensibilisées à ce sujet par un certain marketing de contenu.
Ils ne veulent pas que vous les saturiez d’informations sur les offres, parce qu’ils sont accrochés à une étape antérieure du processus de conversion.
Stratégies
Si votre contenu n’a pas d’arguments solides, vous devez probablement adopter une approche qui répond plus complètement aux questions et aux objections des clients potentiels.
Comme toujours, l’essentiel est de fournir un contenu réel et précieux qui démontre également un avantage de votre offre avec un lien, bien sûr, vers une page d’accueil bien conçue.
Conscient de la solution
Ce type de client peut avoir besoin de s’abonner à votre blog, mais ne sait pas encore que vous offrez une solution à son problème.
C’est ici que le marketing de contenu vous éclairera. C’est la personne idéale pour vous offrir un livre électronique, un rapport gratuit, un tutoriel par courriel, un webinaire ou tout autre contenu de grande valeur.
Stratégies
Assurez-vous d’attirer l’attention de ce genre de clients. Généralement par le biais d’une liste de diffusion électronique, afin que vous puissiez leur faire connaître tout ce que vous avez à offrir.
Conscient du problème
Cette personne sait qu’elle a un problème, mais elle ne connaît pas votre marque.
Ils n’ont pas encore été convaincus de s’abonner à votre blog et de commencer une relation avec vous. Et ils peuvent être venus à vous par un moteur de recherche ou par un réseau social.
En bref, le fait est qu’ils ne vous connaissent pas encore et ne vous font pas encore confiance.
Un contenu solide avec une valeur indépendante est essentiel pour tous les membres de votre public, mais ce sont ces personnes qui ont le plus besoin de voir la valeur dès le départ pour s’engager en tant qu’abonné.
Complètement ignorant
C’est le trafic typique de votre réseau social froid, le genre qui pourrait venir de Twitter ou de LinkeIn.
Ils ne cherchent pas nécessairement quelque chose sur vous ou votre offre, ils répondent simplement au contenu que vous avez publié. Pour cette raison, ne favorisez pas le crochet des clics avec du contenu hors sujet.
Bien sûr, vous pourriez avoir de l’action, et c’est bien. Mais il est bien mieux d’obtenir votre public cible, pas seulement qui se présente.
Stratégies
Lorsque vous créez du contenu conçu spécifiquement pour attirer l’attention, faites en sorte qu’il soit en rapport avec vos objectifs ultimes.
Le trafic juste pour le trafic est une perte de temps quand vous vendez autre chose que des annonces, et nous savons tous que le jeu de la publicité est difficile à gagner en ligne.
La valeur est la ligne du bas
Quel que soit le stade auquel se trouve votre type de client potentiel, le contenu qui attire le public doit d’abord offrir une valeur, c’est aussi simple que cela.
Lancer du contenu sans relâche depuis votre plateforme, et sans aucune stratégie, est un tueur d’entreprise pour la plupart.
Encore une fois, vous créez du contenu pour promouvoir votre entreprise, et il n’y a aucune raison d’être timide à ce sujet. Mais si vos publications n’offrent pas de valeur indépendante, en comptant sur plus que la vente, vous perdrez la confiance de votre public, et cela signifie que bientôt vous n’aurez plus du tout d’audience.
