Les leaders du SaaS : comment améliorer la croissance de votre entreprise selon les experts du secteur

décembre 27, 2019janvier 20, 2020 Julien B

Bien que chaque modèle d’entreprise soit unique, les leaders du Software as a Service (SaaS) peuvent nous fournir certaines directives pour améliorer la croissance de votre entreprise.

De nombreuses entreprises ont profité de cette transformation pour donner une croissance soutenue à leur nombre, en mettant en œuvre des technologies telles que le ” cloud ” pour donner un nouvel élan à leur activité de logiciels et de services.

Selon les études d’IDC, 73 % des entreprises ont déclaré que leurs applications seront en mode SaaS d’ici 2020, ce qui n’est pas surprenant.

Oracle estime que 51 % des clients disent vouloir un support commercial 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, et avec un accès facile à toutes les informations, processus et résultats, le SaaS représente une solution à ce problème.

Enfin, selon les chiffres d’IDC, le SaaS sera représenté par environ 60 % des dépenses liées au cloud d’ici 2020.

Vu l’importance de ce secteur, restez avec nous si vous voulez connaître les expériences des experts.

Les points clés de votre modèle économique SaaS

Doug Pepper est le directeur du marketing de Shasta Ventures, située dans la Silicon Valley, dont les sièges sociaux se trouvent à Sand Hill Road et dans la ville de San Francisco ; ils font des investissements dans des entreprises de consommation.

Pepper a participé en tant qu’investisseur à Marketo, une société d’automatisation du marketing, ce qui en fait un leader dans la catégorie des entreprises SaaS.

Marketo a eu trois fondateurs et un peu plus… et a été rendu public en 2013. Trois ans plus tard, Vista l’a acquis pour 1,8 milliard de dollars et ensuite Adobe, pour 4,75 milliards de dollars en 2018.

Lors d’un événement SaaStr, il a partagé les clés qui lui ont permis de représenter une entreprise de plus de 5 milliards de dollars et de la faire avancer malgré les défis constants auxquels elle était confrontée.

Selon M. Pepper, il y a deux domaines clés pour l’entreprise dans lesquels vous ne cesserez jamais d’investir : le parcours du client et l’expérience des employés. Les entreprises tenteront toujours d’innover sur la façon de servir au mieux leurs clients et leurs employés pour développer leurs activités et générer plus de revenus.

Chaque entreprise, quel que soit son type, est un ensemble de défis qui doivent être surmontés, et les décisions sont la clé pour déterminer si vous avez une bonne entreprise ou une grande entreprise.

Vous ne devez pas croire à l’idée fausse que toutes les sociétés SaaS avaient la solution de facilité, car ce n’est pas le cas.

Voici quelques-uns des points clés abordés dans l’exposé que vous pouvez appliquer à votre propre modèle d’entreprise :

N’abandonnez jamais : selon Pepper, il a été financé depuis 2006, avant même qu’ils ne le connaissent, même si à l’époque on pensait que vous ne pouviez pas gagner de l’argent en vendant des logiciels parce que Salesforce avait déjà beaucoup de succès et que le SaaS n’était pas ce qu’il est aujourd’hui. Cependant, Marketo a continué à croire en sa vision, a ignoré les votes négatifs et a continué à chercher des investisseurs.
Il connaît le réel potentiel de résolution d’un problème par la technologie : selon ce directeur du marketing, Marketo a épousé une catégorie incroyable du marché et a vu au-delà de la nécessité de résoudre un problème.
Gardez à l’esprit les marchés explosifs : les marchés vraiment explosifs sont ceux qui n’auraient pas pu exister il y a deux ou trois ans, parce que le besoin n’existait pas, et encore moins la solution. L’équipe Marketo a parlé à 75 directeurs marketing avant de décider de lancer l’entreprise et ils ont reconnu qu’ils avaient ce besoin d’automatiser leurs processus, puisqu’en 2006, les spécialistes du marketing utilisaient la publicité numérique, le marketing par courriel et Google Ad Words.
Le SaaS comme solution : selon Pepper, il y avait quelque chose à automatiser, et pour résoudre ce problème ils ont finalement eu le SaaS, puisque les CMO n’avaient pas accès aux budgets d’investissement. De cette façon, ils pouvaient payer le logiciel sur une base mensuelle avec une interface utilisateur simple que même les non-techniciens pouvaient utiliser.
Le secret d’une bonne équipe dans une entreprise SaaS est une perspective unique : elle exprime la capacité à construire un produit et à atténuer les risques en sachant que les fondateurs peuvent bien travailler ensemble.
Essayez encore : Marketo, dans son premier investissement de 3 millions de dollars, n’a pas livré ce qu’on appelle un produit minimalement viable. Seulement 2 ans plus tard, ils ont réalisé un produit vraiment innovant sur le marché. En bref, ils ont abandonné le produit initial et l’ont reconstruit, et c’était la meilleure décision possible.
N’ayez pas peur des changements d’équipe : comme le dit Pepper, ” …je pense que nous aimons tous croire que nous embauchons bien et que les membres de l’équipe que nous avons à bord pourront grandir avec l’entreprise. Et très, très tôt, Marketo a dû procéder à un changement d’équipe très important par rapport au premier vice-président des ventes. Et cela ne semble probablement pas être un gros problème, mais l’un des gros inconvénients de l’équipe de Marketo était qu’elle était trop orientée produit, trop orientée ingénierie au début, et certains vice-présidents ont estimé qu’ils n’avaient pas l’ADN pour construire une grande équipe pour aller sur le marché. Et, par conséquent, le renvoi du premier vice-président des ventes était, d’une certaine façon, plus qu’un simple abandon de recettes et un retard. Nous avons donc fait appel à un certain Bill Bench, qui est actuellement chef des ventes d’une société appelée Pendo, mais qui a fait passer Marketo de zéro à 250 millions de TAR, et il est incroyablement rare qu’un vice-président des ventes aille aussi loin dans ce voyage.
Concentrez-vous davantage sur votre produit et votre vision que sur vos concurrents : gardez toujours à l’esprit que toute catégorie de logiciel sera compétitive. Vous devriez plutôt avoir peur, quand quelque chose n’est pas compétitif. Sachez quels sont vos taux de réussite par rapport à vos concurrents, mais gardez l’accent sur votre produit ! Concentrez-vous sur vos propres clients et sur votre propre vision.
Soyez innovant : soyez même innovant dans la façon dont vous mettez votre produit sur le marché. John Miller, le fondateur de Marketo, a enseigné aux clients comment Marketo utilise lui-même Marketo pour créer un véritable entonnoir d’entrée sur le marché du SaaS.
Ce ne sera jamais rapide : une société SaaS doit constamment relever des défis, comme le dit Pepper : ” …si vous venez de passer d’un à deux millions et que les investisseurs vous disent que votre croissance n’est pas assez rapide, continuez. Continuez car vous pouvez voir ici le temps qu’il nous a fallu pour atteindre l’échelle et, évidemment, le résultat a été merveilleux.

Enfin, cet investisseur de Marketo souligne que si vous avez le bon marché, vous êtes en bonne position parce que : vous commercialisez, vous avez créé le bon produit et vous vous concentrez sur celui-ci et sur l’innovation, et vous avez la bonne équipe, vous pouvez obtenir le même genre de succès que Marketo a obtenu.

Stratégies pour élargir votre modèle d’affaires

Salesforce est la seule société SaaS de plus de 100 milliards de dollars au monde. Quelles ont été leurs stratégies et que pouvons-nous apprendre d’elles ?

Avoir une base de clientèle solide

La grande majorité des clients Salesforce proviennent d’une base installée et, par conséquent, la rétention du chiffre d’affaires net est la mesure la plus importante dans le domaine du SaaS.

Vente incitative

Les ventes supplémentaires de Salesforce sont réparties 50/50 entre les nouveaux espaces et les nouveaux produits. La stratégie est donc la suivante : alors que les premiers jours, vous n’aurez probablement que de nouveaux espaces à vendre, vous aurez éventuellement besoin d’un deuxième ou d’un troisième produit à commercialiser.

Plus de produits, plus de problèmes à résoudre, plus de profits

Ajoutez plus de valeur à votre produit et résolvez plus de problèmes pour vos clients. La principale entreprise SaaS a des clients qui achètent un produit en général, mais qui dépensent 10 fois plus.

Ciblez vos plus gros clients

Les plus gros clients dépensent plus et se développent plus rapidement. Salesforce compte plus de 2 000 clients qui dépensent 1 million de dollars par an. Lorsque vous commencerez à leur apporter une valeur réelle, au début ou plus tard, vous aurez au moins 2 000 super clients à cibler.

Tendances mises en évidence par les dirigeants du SaaS pour 2020

Vous le savez : les entreprises SaaS domineront l’avenir et le cloud continuera d’être essentiel.

Vous connaissez déjà quelques stratégies pour dynamiser ce modèle d’affaires, mais une nouvelle année s’annonce. Quelles seront les tendances dans cette industrie ?

Machine learning

Grâce à l’Apprentissage Automatique et à l’Intelligence Artificielle, le SaaS sera impliqué dans une optimisation en termes d’analyse prédictive, de systèmes de sécurité, de personnalisation, entre autres aspects.

Par conséquent, en tant que logiciel qui a un auto-apprentissage sera une tendance l’émergence de SaaS invisible, qui exigera moins d’utilisation du panneau de contrôle. Ils seront chargés d’exécuter toutes les tâches telles qu’elles ont été configurées à l’origine.

En raison de ses caractéristiques et de ses avantages, le Machine Learning sera de plus en plus demandé par les consommateurs des entreprises SaaS.

SaaS pour les appareils mobiles

En raison du changement de mobile de Google d’abord, c’est devenu officiel : toutes les plateformes, y compris le SaaS, doivent être accessibles depuis n’importe quel appareil mobile.

Cela signifie que, comme toute page de moteur de recherche, ils doivent être réactifs, c’est-à-dire avoir une conception conviviale qui permet d’y accéder par des écrans autres que ceux d’un ordinateur.

Selon le rapport annuel Mobile Economy 2019 publié chaque année par la GSMA, l’association des opérateurs de télécommunications qui organise le MWC19 à Barcelone, 67% de la population mondiale utilise des appareils mobiles.

Bien que cela puisse sembler inconfortable, la vérité est que l’utilisation de ces dispositifs est en hausse et la tendance est que tout s’adapte à cela.

Même le SaaS doit s’adapter, car un consommateur peut effectuer une requête rapide à tout moment et de n’importe où, tant qu’il a un smartphone à portée de main.

Conclusion

Les leaders du SaaS s’accordent à dire que la croissance de votre entreprise réside dans la concentration sur votre vision commerciale, sans ignorer complètement la concurrence, mais en accordant plus d’attention au produit que vous proposez.

Disposer d’une base de clients solide et s’adapter à leurs besoins pour leur offrir toujours plus d’innovation sont les principales clés du succès en tant qu’entreprise SaaS.

Cependant, l’un des plus grands secrets révélés ici est que ce n’est pas tant ce que vous vendez qui importe, mais “comment vous le vendez”. En prenant des exemples comme celui de Marketo, sans faire d’imitations, il est facile de s’inspirer pour offrir l’innovation par l’innovation.

Une entreprise SaaS est vraiment un défi et on ne le relève pas du jour au lendemain, mais en prêtant attention aux nouvelles tendances et stratégies comme celles de Salesforce, il est possible d’avancer sans abandonner au départ.

D’autre part, les stratégies de Digital Marketing pour les entreprises technologiques apportent également de grands avantages pour pouvoir atteindre votre public cible de façon organique.

Il offre une valeur dans chaque solution que vous fournissez, en tenant compte du fait que plus vous donnez de solutions, plus les profits sont élevés, visez haut !