Lifetime Value

Qu’est-ce que la Lifetime Value ou LTV ?

La Lifetime Value est la valeur nette du revenu qu’un client nous génère pendant la période où il est notre client.

Ce calcul est une prévision car nous ne pouvons pas savoir a priori combien de temps un client restera chez nous, quelle sera sa fréquence d’achat ou combien il dépensera pour chacun d’eux.

Comment la Lifetime Value est-elle calculée ?

Il existe différentes formules pour calculer cette valeur, en fonction du nombre de variables mesurées, mais la plus simple est la suivante

LTV = Dépenses moyennes x Récurrence Acquisition x Vie du client

En d’autres termes : la dépense moyenne que le client effectue sur chaque achat chez nous, multipliée par la récurrence de l’acquisition de nos produits pendant un an et multipliée par la durée de vie du client (le nombre d’années qu’il est notre client).

Pour obtenir un résultat plus précis avec cette formule, la dépense moyenne du client doit être nette.

Il est évident que ce KPI est très important pour une entreprise puisque la probabilité de vendre à un client potentiel se situe généralement entre 5 et 20 %, alors que ce pourcentage passe à 60-70% lorsqu’il s’agit de vendre à un client qui a déjà acheté une fois.

Par conséquent, le coût d’acquisition d’un client (CAC) devrait être inférieur à la Lifetime Value (LTV), car il nous en coûterait moins pour acquérir un client que ce que nous obtenons de lui.