Lead

Qu’est-ce qu’un Lead ?

Le terme « lead » est utilisé dans le marketing entrant pour désigner les contacts qui nous ont laissé leurs coordonnées par l’intermédiaire de l’une de nos pages d’accueil en échange d’un contenu qui les intéresse. Il s’agit donc de contacts qui, volontairement, font partie de notre base de données.

Ces utilisateurs sont considérés comme des clients potentiels de nos produits ou services. Il est important de ne pas les perdre de vue et d’entamer un processus d’éducation pour garder leur attention et les transformer en clients.

Plus le nombre de prospects est important, plus les chances d’obtenir de nouveaux clients sont grandes. Bien qu’il existe de nombreuses astuces pour devenir un expert en génération de prospects, il est important d’examiner la qualité des prospects pour rendre la gestion de la conversion plus efficace.

Quels types de Lead existe-t-il ?

Nous pouvons classer 3 types en fonction de la phase du cycle d’achat dans laquelle ils se trouvent :

Lead

Il équivaut à un contact au début du cycle d’achat, que nous appelons en termes techniques TOFU. Il s’agit d’une piste froide qui n’est pas encore prête à finaliser l’achat, nous devrons donc prendre des mesures qui vous aideront à avancer dans le processus.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL est un contact que nous avons identifié comme faisant partie de notre public cible et qui a une chance de devenir un client. Cet utilisateur appartient à la partie centrale de notre entonnoir de conversion (MOFU), c’est-à-dire qu’il connaît déjà son besoin et envisage une solution. Notre tâche sera de l’amener à nous considérer comme une solution possible.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ce type de contact se situe dans la dernière partie du cycle d’achat (BOFU). En d’autres termes, il s’agit d’une piste brûlante qui a déjà pris la décision d’évaluer nos produits ou services pour répondre à vos besoins. À ce stade, nous devons conclure la vente par des offres directes sur notre produit ou service (démonstrations gratuites, remises directes, visite commerciale, etc.)

Que faire une fois que nous avons capté un lead ?

Attirer et capturer une piste n’est que le début de notre processus de vente. Pour la compléter, nous devons mettre en œuvre des techniques qui nous aideront à convertir ces utilisateurs en clients finaux.

Tout d’abord, il est essentiel de savoir à quel stade du cycle d’achat se situe notre avance afin de procéder à une meilleure segmentation. Pour ce faire, posez-vous trois questions clés :

  1. Quel buyer persona cette personne représente-t-elle ?
  2. Quelle offre a été téléchargée ?
  3. Quelles autres actions ont-elles été menées sur votre site web ?

Répondre à ces questions nous permettra de comprendre en termes généraux quels sont les principaux besoins de chaque utilisateur et comment mettre en place une stratégie visant à offrir une utilité à nos contacts.

Pour développer cette approche centrée sur l’utilisateur, vous devrez vous appuyer sur ces deux techniques complémentaires :

Lead Nurturing

Le Lead Nurturing est une technique basée sur la création de relations précieuses avec les utilisateurs pour les aider à progresser dans le parcours de leur acheteur. Comment y parvenir ? En livrant le bon contenu à la bonne personne au bon moment, généralement sous forme de chaînes de courrier électronique séquentielles (mais n’oubliez pas que nous vivons dans un environnement multicanal).

Lead Scoring

Grâce au Lead Scoring, nous pouvons mesurer à la fois le degré d’intérêt d’un utilisateur pour nos produits ou services et leur adéquation avec notre profil de client idéal. Par conséquent, la mise en place d’un système efficace de notation des prospects nous aidera à différencier et à hiérarchiser les contacts ayant une plus grande possibilité de conversion, ce qui nous permettra d’élaborer des stratégies adaptées.

Il est important de souligner que nous ne pouvons développer aucune de ces techniques sans un outil de marketing Automation qui nous permet d’automatiser et de mesurer nos actions.