Création de la demande : de quoi s’agit-il et comment cela nous aide-t-il à mettre en œuvre une stratégie efficace ?
La création de la demande est toute action mise en œuvre pour sensibiliser les clients et susciter leur désir d’obtenir un produit ou un service, dans le but de faire des prévisions de croissance d’une organisation.
Les spécialistes du marketing et les consommateurs confondent depuis des années les termes de capture de prospects et de création de demande. Bien que les deux concepts soient liés dans le monde du marketing, ils ne signifient pas et ne poursuivent pas la même chose.
La question que de nombreuses entreprises continuent de se poser lorsqu’elles décident de gérer leur activité dans le monde en ligne est la suivante : mettent-elles la visibilité de la marque au-dessus de tout ou se consacrent-elles à la capture des bons prospects ou leads pour ne pas perdre de temps avec les autres ?
Dans les lignes qui suivent, vous trouverez une réponse à cette question, vous en apprendrez davantage sur la création de la demande et sur la façon dont elle peut vous aider à exécuter la plus efficace des stratégies.
Qu’est-ce que la création de la demande ?
Ce concept consiste à faire connaître l’existence de votre produit ou service ou à créer une demande pour celui-ci, comme le suggèrent les termes mêmes de la terminologie.
Il s’agit d’établir la confiance, d’améliorer votre réputation et essentiellement de donner envie aux gens de faire des affaires avec votre marque.
Pensez marketing de contenu : blogs, marketing par e-mail, actifs téléchargeables et plus encore.
Tous ces éléments aident à vous positionner en tant que leader ou opinion valable, mais bien qu’ils créent et génèrent de l’intérêt pour votre marque, il ne devrait pas être nécessaire que le public vous contacte à ce stade.
Par conséquent, si vous n’avez pas de stratégie de contenu, vous courez le risque d’être laissé pour compte par les autres spécialistes du marketing.
D’autre part, le marketing de création de la demande est le processus qui consiste à identifier les publics potentiels qui pourraient être intéressés par votre produit et à les faire passer par un processus qui en fera un chef de file.
Les publics qui interagissent avec le matériel de marketing entrant, tel que le contenu gratuit ou les courriels, développé par une stratégie de marketing de contenu efficace, expriment un intérêt pour votre produit, service ou entreprise.
Cela permet de les qualifier rapidement et de s’assurer qu’ils ont une réelle chance d’acheter chez vous dans le futur.
La création de la demande permet de filtrer les prospects qui sont les plus susceptibles de s’accumuler dans l’entonnoir, ce qui peut causer plus de problèmes et faire perdre un temps précieux à vos équipes.
Raisons de son importance
La création de la demande a gagné en popularité auprès des entreprises, et il est devenu de la plus haute importance d’obtenir du succès, mais il y a quelques raisons à cela :
Créer des relations durables avec les prospects
Il est également important parce qu’il essaie de donner de la valeur aux clients par les moyens par lesquels ils passent plus de temps, en offrant des solutions à leurs problèmes et en les accompagnant dans leur vie quotidienne.
Avec cette interaction quotidienne, la création de relations précieuses et durables est presque inévitable, de sorte que la confiance dans votre marque augmente ainsi que les ventes futures.
Donner confiance à l’acheteur
En continuant à partager du contenu de qualité, divertissant et inspirant avec vos prospects, vous gagnez l’autorité de pensée dans l’industrie et avec elle la confiance de vos utilisateurs.
Ce contenu les aidera à résoudre des problèmes et donc à garder votre marque à l’esprit afin que vous puissiez les accompagner jusqu’à ce qu’ils décident de faire un achat.
Générer plus de clients qualifiés
Les actions de création de la demande permettent à votre entreprise de se concentrer sur la qualité des leads et non pas tant sur la quantité, car plus les campagnes sont biaisées, plus les clients adéquats viendront.
C’est pourquoi il est si important d’avoir un profil client idéal, de rassembler les caractéristiques les plus significatives et d’enquêter sur les endroits où ils passent le plus de temps, à la fois dans le monde virtuel et dans le monde réel.
Augmenter les revenus
Un intérêt continu pour les contenus et pour tout ce qui concerne votre entreprise apportera évidemment des résultats positifs en termes de revenus.
L’objectif principal des actions de création de la demande est de se concentrer sur le client pour vous soutenir dans la croissance de votre entreprise. Le revenu est l’objectif principal de cette stratégie, mais c’est aussi une mesure à retardement lorsqu’il s’agit de demander comment la tactique se déroule.
Tout dépend de votre modèle d’affaires, mais la moyenne indique qu’il faut parfois de six mois à un an pour constater les résultats de cette activité. Cependant, le revenu n’est pas la seule mesure du rendement de vos efforts.
Servir de guide aux clients sur le parcours de l’acheteur
Prendre une décision d’achat n’est pas une tâche facile, surtout pour les clients d’une entreprise B2B, car le public cible n’est pas une seule personne, mais plusieurs personnes sont impliquées dans cette décision.
Il est donc nécessaire de nourrir chaque membre à l’aide de messages personnalisés qui les aident à résoudre des problèmes uniques.
D’autre part, vous devez tenir compte du fait que vos prospects ne feront pas nécessairement un parcours linéaire dans l’entonnoir, puisque beaucoup seront dans une phase en train de lire le contenu qui correspond à un autre totalement différent.
La clé ici est d’avoir des informations précises et suffisantes pour répondre aux attentes des futurs acheteurs.
Création de la demande par rapport à la génération de prospects
Il ne s’agit pas de tomber dans les comparaisons pour voir quelle stratégie est meilleure que l’autre ; au contraire, la meilleure chose à faire est de compléter ces deux activités mais de comprendre leurs différences.
Nous avons déjà dit que plusieurs spécialistes du marketing utilisent indistinctement les deux termes comme s’ils étaient les mêmes, mais ils font une erreur.
La création de la demande est axée sur le long terme, visant à couvrir chaque phase du parcours de l’acheteur. La création de prospects, par contre, est une sous-catégorie de la stratégie en question, car elle a une portée limitée au sommet de l’entonnoir.
Le but de ce dernier est de convertir des publics spécifiques en leads qualifiés ou en leads appropriés, après avoir recueilli les informations pertinentes et les avoir utilisées en faveur de la marque pour déterminer si un client est d’une telle qualité pour les nourrir.
Chaque organisation a le désir d’attirer des clients potentiels mais aussi de la demande, donc une bonne tactique est de développer une stratégie de création de demande qui fournit des informations précises aux prospects à chaque étape de leur parcours.
Comment mettre en place une stratégie de création de la demande ?
Il n’est pas facile d’enthousiasmer les gens pour les solutions que votre entreprise permet ou offre, surtout si votre modèle d’affaires est B2B, mais il existe certaines façons de mettre en œuvre une stratégie de création de la demande pour réussir.
La première chose à faire est de préciser clairement les objectifs. Elle exige l’identification et la mise en œuvre d’initiatives de croissance de l’entreprise qui soient mesurables, de sorte qu’en formulant ces objectifs, vous devriez tenir compte de ce qui suit
Définissez les objectifs de votre campagne avec votre stratégie marketing
La création de la demande ne consiste pas en plusieurs actions aléatoires, mais plutôt en des activités qui sont basées sur des données tirées d’une stratégie.
Par conséquent, si vous voulez des campagnes efficaces, vous devez aligner vos objectifs avec vos objectifs commerciaux et marketing.
Pour ce faire, prenez chaque étape de l’entonnoir qui doit être influencée par la campagne, de façon à pouvoir placer chacune de ces campagnes dans l’une des trois étapes de l’entonnoir : en haut de l’entonnoir (TOFU), au milieu de l’entonnoir (MOFU) ou en bas (BOFU).
Cibler les meilleurs points de contact pour attirer les bonnes personnes
Tenez compte des plateformes sur lesquelles se trouve votre public cible et de l’endroit où il peut être atteint dans le parcours du client.
Le fait de disposer de plusieurs plateformes, en ligne et hors ligne, ainsi que de points de contact spécifiques génère une forte demande.
Essayez de résoudre les plus gros problèmes de votre cible
Il ne s’agit pas de dire à vos clients que votre entreprise est la meilleure, mais de faire preuve d’empathie à l’égard de leurs problèmes et de leur montrer les meilleures solutions.
Tout cela implique de connaître en profondeur vos clients idéaux afin de pouvoir créer des messages personnalisés pour ces personnes spécifiques.
La création de la demande montre votre entreprise comme un expert dans les différentes questions sectorielles, ce qui lui donne plus de visibilité.
Il s’agit de mettre en valeur votre expérience et la façon dont vous avez aidé d’anciens clients à se sortir du pétrin.
Analyser avant de segmenter
Si vous essayez de les avoir tous et de communiquer avec eux, vous finirez par ne plus avoir de contact avec personne.
Il est donc nécessaire d’identifier les segments afin de personnaliser le message que vous voulez transmettre et de ne pas perdre de temps.
Lorsque vous faites de la personnalisation une priorité à chaque étape du parcours du client, vous rendez les gens accros et plus confiants en votre marque.
Rendez vos campagnes aussi remarquables que possible pour chaque personne idéale.
Créer une responsabilisation
Les possibilités que vous créez doivent être de grande qualité et, pour cela, il faut qu’il y ait une obligation de rendre compte.
N’oubliez pas que le marketing doit être responsable du montant des revenus qu’il est censé générer, et pas seulement du nombre de prospects.
Assurez-vous que votre équipe de marketing et de ventes passe par un processus de création de prospects solide pour finalement transformer ces prospects en acheteurs.
Polissez vos tactiques actuelles de création de demande avant l’expansion
Lorsqu’on développe une entreprise, plutôt que de cibler tous les segments à la fois, il est temps de raffiner les tactiques. Surtout si vous n’avez pas une grande équipe, cette approche fonctionne bien et vous permet de réutiliser ce qui a réussi dans d’autres segments.
7 dernières clés que chaque leader devrait connaître
Selon Business.com, avant de mettre en œuvre une stratégie, il est important qu’en tant que leader, vous preniez en compte les aspects énumérés ci-dessous :
La création de la demande augmente la conversion des prospects
Il y a une disjonction de la part des spécialistes du marketing entre le contenu en tant qu’outil de création de prospects et le contenu unique et précieux qui n’est destiné qu’à satisfaire et à aider les clients.
Il est donc difficile de comprendre que la génération de leads et la création de demande sont des aspects complémentaires : d’une part, il est impossible de générer des leads sans une marque positionnée et, d’autre part, une entreprise est sans nom si elle n’a même pas de perspectives.
La gestion de la marque a tendance à être plus émotionnelle, à faire appel aux sentiments et à la fibre qui poussent le public à faire connaître une entreprise ; tandis que la conversion des prospects vise davantage à attirer ceux qui sont vraiment qualifiés et susceptibles de faire un achat.
Atteindre de nouveaux marchés
Selon l’experte en contenu Ritika Puri, la création de la demande couvre plusieurs stratégies de marketing qui font en sorte que les clients se sentent enthousiasmés par les produits et services offerts par votre marque.
Ces campagnes soutiennent une entreprise dans son processus d’ouverture à de nouveaux marchés, en générant des attentes autour de ce qui est offert et même en fidélisant des clients que vous avez depuis un certain temps, en établissant de véritables relations.
En bref, cette tactique crée une prise de conscience et un intérêt, et trouve les publics qui ne connaissaient pas votre marque.
C’est une stratégie de grande envergure
Selon Puri, les interactions en ligne devraient être établies même avec des prospects qui ne sont pas dans la gamme de ce qui est considéré comme de la qualité, car une personne qui fait partie de la génération Z pourrait être votre consommateur dans le futur.
Gardez à l’esprit que toutes les interactions ne génèrent pas une conversion, mais vous devez quand même répondre à toutes les questions et préoccupations que vous avez sur toutes les plateformes, y compris les réseaux sociaux.
Le marketing de contenu, en fait, a deux objectifs
Pour l’expert en contenu mentionné ci-dessus, le marketing entrant fait partie d’une stratégie de création de la demande.
Un de ses objectifs est que, à partir de la génération de leads, les contenus aient une influence sur les conversions et même sur la fidélité, en prenant les données de ces personnes comme coordonnées.
D’autre part, en fonction de la création de la demande, les conversations dans les réseaux sociaux permettent de positionner une marque comme un leader d’opinion et un expert du secteur.
Se concentre sur des questions générales
La génération de leads a des limites telles que les pages d’atterrissage où les gens laissent leurs données, tandis que la création de la demande a des conversations avec des leads dans les réseaux sociaux dans le cadre d’une stratégie de gestion plus générale.
Dans ce cas, le référencement est différent, puisqu’il ne se concentre pas sur des sujets spécifiques mais sur des sujets généraux, car il comprend que beaucoup de gens ne cherchent pas à faire un achat mais simplement à obtenir des informations.
Positionner votre organisation et lui donner une réputation
Si vos prospects cherchent à clarifier des doutes par le biais de votre marque en ligne, vous vous positionnerez comme une autorité dans le secteur.
N’oubliez pas que les gens n’achètent des produits et des services qu’auprès de marques auxquelles ils font confiance et auxquelles ils croient, de sorte que la sensibilisation présente de grands avantages.
C’est un cycle
Avec l’Inbound Marketing, nous avons la possibilité de convertir les leads en clients actuels, et avec le temps, ils peuvent même devenir des ambassadeurs de la marque.
Vous voulez savoir la meilleure partie ?
Le bouche-à-oreille continue d’être l’arme la plus puissante aujourd’hui pour attirer plus de clients ; par conséquent, ceux qui parlent de votre marque pourront alimenter votre entonnoir avec de nouveaux clients en fonction de la création de la demande.
Conclusion
La création de la demande est une stratégie complémentaire à la génération de prospects et constitue sans aucun doute la meilleure tactique pour rester dans l’esprit des consommateurs tout au long du parcours.
Sans cette complémentarité, une stratégie serait incomplète, puisqu’il est inutile de capter et d’attirer des prospects s’ils ne sont pas émus par l’émotion de ce que vous leur proposez pour finir de décider de faire un achat.
Les meilleurs promoteurs de votre marque sont ceux qui vous voient comme une autorité en ligne, qui ont confiance et croient en ce que vous offrez, tant de succès !