Business intelligence : Comment choisir de meilleures stratégies pour votre entreprise

La numérisation et l’automatisation des processus est une réalité aujourd’hui. Presque toutes les entreprises ont plusieurs processus intégrés dans un CRM qui les aide à les gérer. La technologie nous rend plus compétitifs, donc la Business Intelligence est quelque chose de nécessaire pour améliorer les processus et la prise de décision dans les entreprises.

Ingénieur en télécommunications et directrice commerciale de l’Agence Interdigitale, Marta Soler a présenté son article Business Intelligence in your online presence to make good decisions dans la deuxième édition du PRO Marketing DAY qui s’est tenue en avril dernier.

Marta a commencé sa présentation en posant quelques questions à l’auditoire : Peut-on penser à un département des ventes sans avoir un CRM ? Avez-vous déjà rencontré une entreprise qui fait de la comptabilité papier-crayon ?

Si chaque département de l’entreprise travaille séparément, il ne pourra pas évoluer ou améliorer ses résultats. Il est intéressant de noter que c’est le département de marketing numérique qui ne dispose pas encore d’un logiciel solide pour vous aider à numériser vos processus.

De plus, nous devons tenir compte du fait qu’en marketing numérique, il y a beaucoup de mesures, d’indicateurs de performance clés, de rapports, de données, d’outils… etc. En conséquence, la plupart des données sont dispersées et le fait de ne pas les avoir dans un seul outil nous empêche de prendre de bonnes décisions.

Comment la Business Intelligence aide à prendre de meilleures décisions

Plusieurs facteurs entrent en jeu pour que vos décisions de marketing en ligne soient couronnées de succès et que vous atteigniez vos objectifs de marque. Ce sont quelques-unes des clés que Marta Soler a révélées dans sa présentation :

Définissez votre public cible

Pour élaborer une bonne stratégie, il est fondamental de déterminer qui est notre public : à qui nous voulons nous adresser. Si nous segmentons et que nous connaissons très bien notre public, nous pouvons obtenir de meilleurs résultats.

► Utilisateurs anonymes entrant sur mon site web. Pour atteindre ces utilisateurs, je peux appliquer des tactiques de SEO, SEM (Google Ads Campaigns), travailler les réseaux sociaux, le branding.

► Utilisateurs connus Pour entrer en contact avec les utilisateurs, nous devons mieux les connaître (nom, prénom, email), comment ils sont liés à votre marque (niveau d’engagement, participation à vos réseaux sociaux, etc). Peu à peu, les fils cesseront d’être froids et deviendront des fils chauds.

L’objectif est de les introduire dans la phase de considération de mon produit ou service. À ce stade, vous pouvez leur donner un dernier coup de pouce, avec une proposition exclusive, un coupon de réduction ou quelque chose qui leur donne un sentiment de spécial parce qu’ils sont très proches de l’achat.

► Client : À ce stade, nous aurons investi beaucoup d’efforts et d’argent. Ils nous ont acheté une fois, ce qui nous intéresse pour commencer à faire du profit, qu’ils apportent à X-SELL.

C’est-à-dire qu’ils achètent de nouveau chez nous parce qu’ils ont eu une bonne expérience avec la marque, qu’ils ont aimé le produit ou le service, et donc ils veulent recommencer. Lorsqu’ils en sont à ce stade, il est très important qu’ils nous recommandent, laissent des témoignages ou des évaluations.

Obtenir un bon logiciel

Pour réaliser toutes ces tâches d’automatisation ou de numérisation, nous avons besoin d’un logiciel. Certains des plus recommandés sont :

► Mautic : C’est un logiciel à code source ouvert, qui utilise une technologie à code source ouvert. Comme WordPress, vous pouvez l’installer sur un serveur et commencer à l’utiliser. Il ne coûte rien et bénéficie du soutien d’une communauté qui génère des modules. Il vous permet de modifier certaines fonctionnalités.

Hubspot : Fonctionnalités très avancées, est un développeur et distributeur de produits logiciels basé à Cambridge Massachusetts. Il offre une suite complète d’outils de marketing, de vente et de service à la clientèle pour les entreprises de toutes tailles. Coût élevé.

► Marketo : Doté de fonctionnalités très avancées, c’est aussi un logiciel d’automatisation du marketing centré sur le marketing par compte, incluant l’email, le mobile, le social, la publicité numérique, la gestion et l’analyse de sites web.

Comment ce logiciel peut-il vous aider ?

Ce type de logiciel est spécialisé dans le marketing de l’automatisation. Leur premier objectif sera de générer une base de données de prospects avec tous les cookies qui visitent votre site. Il collectera les données des sites sur lesquels un cookie peut être placé (page d’accueil, commerce électronique…)

► De cette façon, vous aurez le même cookie dans toute votre présence en ligne, puis une liste sera générée avec toutes les données et de travailler avec tous afin qu’ils soient identifiés et les utilisateurs qualifiés.

► L’idée ultime est de tout relier à votre CRM : les données, ce que les utilisateurs préfèrent faire sur mon site, l’interaction avec les plateformes en ligne, etc. Si tout reste dans le CRM, ce sera un outil pour aider votre équipe de vente ou d’autres départements.

► Un autre grand avantage est que cela vous aidera à mesurer le ROI, car ce qui est intéressant, c’est de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, où vous mettez l’argent et où vous obtenez la performance.

Attirer et qualifier des prospects

Notre objectif immédiat sera toujours d’identifier la piste. Pour ce faire, nous disposons de nombreux cookies que nous avons enregistrés dans la base de données de ce logiciel.

Une option de base du marketing entrant consiste à générer un aimant à prospects pour attirer l’attention de l’utilisateur. Nous pouvons, en configurant un logiciel comme ceux mentionnés ci-dessus, montrer à nos utilisateurs une pop-up ou les inviter à télécharger un livre blanc ou un ebook.

En d’autres termes, nous générons un crochet, quelque chose qui les intéresse, qui génère de la valeur et pour lequel ils veulent offrir leurs données en échange. Les livres électroniques sont l’une des ressources les plus courantes lorsqu’il s’agit de capturer des prospects ou des clients en ligne.

Nous serons alors dans la partie du voyage du client qui pousse ce public de l’anonymat aux utilisateurs connus. Nous devons définir une campagne avec le formulaire déjà rempli, alors le lead n’est pas seulement un cookie mais il a déjà le nom, le prénom et l’email.

Ensuite, je passe ces données à une liste. Cette action se fait automatiquement car elle a été préalablement configurée, et un email vous est également envoyé pour vous souhaiter la bienvenue.

Cette première partie est l’identification, nous voulons savoir qui ils sont. La deuxième partie serait la partie qualification, car je ne veux pas seulement connaître le courriel, mais je veux aussi savoir quels sont leurs intérêts :

EXEMPLE :

Imaginez que vous avez un magasin de sport et que vous voulez envoyer des promotions sur les produits. Une partie de l’audience qui visite le site, sera constituée de sportifs qui font du basket, d’autres feront du foot, de la natation, du sky…etc.

Si vous envoyez des offres de tous les produits à tous vos utilisateurs, vous serez considéré comme un spammeur.

Par conséquent, si nous avons déjà demandé aux utilisateurs quel sport les intéresse et les a classés, lorsque je fais ma campagne de marketing par courriel, je peux envoyer des bulletins plus personnalisés qui répondent à ces intérêts.

Toutes les actions effectuées par l’utilisateur sont enregistrées dans le CRM, dans les différentes sources où j’ai ce cookie :

  • La première fois qu’il est entré
  • Si vous avez ouvert le courrier
  • Si je t’envoyais un SMS Autant que nécessaire

Avec un logiciel omnichannel, vous pouvez envoyer des sms, des mails, modifier le contenu de mon site, afin que les utilisateurs qui veulent des produits de basket, obtiennent des produits de cette catégorie. Nous faisons tout à partir de la même plateforme et toutes les informations sont collectées là-bas.

Pas à pas pour transformer un utilisateur en plomb

► Nous recueillons toutes les informations par le biais de cookies

► Nous découvrons votre comportement lorsque vous interagissez.

► Segmentation en fonction des préférences.

► Créer l’historique des activités.

► Nous utilisons des segments balisés pour ajouter des utilisateurs à différentes listes.

Avec toutes ces informations, nous obtiendrons de meilleures campagnes d’email marketing et créerons des bulletins d’information plus adaptés aux besoins de l’utilisateur et de notre marque.

✔️ Courrier personnalisé

✔️ Campagnes définies

✔️ Pop-up selon le stade de prise de décision où ils se trouvent.

Ce type de logiciel nous permet de réaliser des campagnes très puissantes et de concevoir des actions à réaliser au sein du programme afin qu’elles soient automatiquement déclenchées par les actions de l’utilisateur.

Campagne de voitures pour bébés

Objectif de la campagne : Nous voulons vendre des poussettes. Dans ce type de campagne pour vendre des produits à des personnes qui viennent d’avoir des enfants, nous devons savoir que les KeyWords sont très chers.

Nous devrons les élever à l’avance, ce que nous faisons ici :

► Générer du contenu à partir du troisième mois de grossesse (comment ils se sentent, des conseils pour annoncer la grossesse à leurs proches, etc)

► J’ai placé le cookie au troisième mois de la grossesse.

► Nous savons que cette personne dans 6 mois achètera un landau et je n’ai pas eu à faire de PPC pour y arriver. Nous avons déjà localisé cet utilisateur.

► Nous avons toute cette période pour sympathiser avec cette personne et générer des informations utiles pour elle.

Les campagnes doivent être centrées sur le client, et comme il nous donne ses données, nous pouvons lui envoyer un email, nous pouvons lui donner des points, voir s’il visite un autre palier spécifique, etc. Nous allons avec les utilisateurs, et je mesure.

Comment qualifier un lead

Lorsque nous détectons que l’utilisateur a déjà effectué l’achat, nous prenons cette entrée et la plaçons dans notre base de données en tant que  » client actif « . Nous mettons à jour les informations de ce prospect avec les nouvelles données qu’il a laissées dans le processus d’achat.

Toutes les informations sur ce qui se passe en ligne sont collectées dans un site centralisé et automatisé. De là, nous pouvons vous envoyer des promotions exclusives sur les produits qui vous mèneront à un deuxième achat.

Le but de tout cela est de qualifier le lead. Nous voulons savoir si vous interagissez avec notre marque, quels sont vos intérêts et si vous avez un score de leads qui nous permet de détecter les meilleurs utilisateurs avec lesquels établir des relations spéciales ou les leads qui sont prêts à être envoyés à la commercialisation.

Comment établir un lien avec le CRM

Lorsque l’on considère ce type de logiciel, il faut tenir compte des fonctions qu’il offre. Selon l’action que vous effectuez, nous pouvons donner ou retirer des points, afin d’obtenir un score qui nous permet de commander toutes les visites (cookies) qui ont plus d’intérêt avec ce que nous générons.

De plus, lorsque nous faisons cette numérisation, nous devons tenir compte si l’achat est compulsif ou consultatif, où les cycles de décision sont beaucoup plus longs.

Ici, le marketing de l’automatisation peut nous aider beaucoup car pendant que l’utilisateur prend cette décision, nous continuons à nous rapprocher de lui et ainsi il ne nous oublie pas.

La notation du plomb nous permet d’avoir une base de données des scores. Nous pouvons mettre en œuvre et déclencher des actions concrètes à partir du lien avec le CRM. Quand quelqu’un atteint un certain score, il peut être le bon moment pour que ce lead génère automatiquement un email à la publicité disant « vous devez appeler cet utilisateur ».

L’importance de mesurer

Mesurer est la grande difficulté que nous avons souvent avec tout ce qui est lié au marketing en ligne. Nous avons beaucoup de données :

✔️ Analytics pour mesurer tout aspect de mon site Web.

✔️ Mailchimp pour mesurer mes mailings.

✔️ Les plateformes d’analyse des réseaux sociaux.

J’ai toute cette information dans des mondes différents parce que ce sont des outils différents, donc je ne peux pas avoir cette image globale de toute l’information qui m’intéresse afin de prendre de meilleures décisions. Nous faisons du marketing pour :

✔️ Pour savoir quelles campagnes fonctionnent le mieux et à quel prix.

✔️ Pour savoir quand une piste est prête à vous appeler.

✔️ Pour donner au lead un coupon de réduction qui l’intéresse au bon moment.

Ce que nous essayons plusieurs fois est d’appliquer des modèles d’attribution associés au clic, au premier clic, au linéaire, à la décroissance temporelle…etc. En fin de compte ce qui est important parfois n’est pas les chiffres, mais les tendances.

Avec les chiffres, nous pouvons savoir si quelque chose va être meilleur ou pire, mais si nous faisons une mauvaise attribution de l’origine ou si nous ignorons directement quelles campagnes ont apporté le plomb, nous n’avons pas 100% de l’information.

En résumé, l’Automatisation du Marketing nous permet d’expliquer l’efficacité des campagnes en termes commerciaux car nous allons numériser tout notre parcours de client, en transférant tout à ce logiciel en créant les étapes qui seront les états dans lesquels se trouve mon cookie.

Valeur du cycle de vie client

Souvent, nous devons démontrer avec des données notre travail de marketing d’un point de vue commercial et de monétisation. Parfois, le service marketing n’est pas en phase avec la publicité.

Nous devons donner au département des ventes les informations des prospects, prendre les informations que nous avons de chacun des utilisateurs vers le CRM. De cette façon, lorsque le vendeur appelle, il saura tout ce que l’utilisateur a fait sur notre site Web.

Avec ce type de logiciel, nous avons tout tracé. Le vendeur peut voir chaque étape que l’utilisateur a franchie. De plus, nous pouvons faire une analyse de la monétisation puisque le client était un cookie et donc nous pouvons nous concentrer sur les actions marketing qui me donnent de meilleurs résultats.

En bref, ceux qui mettent l’accent sur le volume plutôt que sur la qualité des campagnes réduisent l’efficacité commerciale, augmentent les coûts des campagnes et creusent l’écart entre le marketing et les ventes.