20 stratégies et exemples de neuromarketing qui fonctionnent

Sommaire

Vous avez probablement beaucoup entendu parler du neuromarketing ces derniers temps. Mais savez-vous ce qu’est le neuromarketing ? Savez-vous quelles stratégies nous pouvons appliquer pour vendre notre produit ou améliorer notre image de marque ?

Avec ce guide complet du neuromarketing, vous découvrirez quelles sont les bases cérébrales du comportement du consommateur. En outre, vous saurez quelles sont les techniques les plus fréquemment utilisées pour mesurer les réponses des clients, celles que vous pouvez appliquer à votre stratégie de vente et plusieurs exemples de réussite.

Les avantages de l’application du neuromarketing dans l’entreprise montrent pourquoi de plus en plus d’entreprises parient sur cette tendance afin de mieux connaître leurs clients.

Qu’est-ce que le neuromarketing ?

Le neuromarketing est l’application de certaines techniques des neurosciences au domaine du marketing. Il analyse quels sont les processus mentaux, explicites et implicites, qui influencent le comportement des consommateurs.

Cette discipline s’appuie à la fois sur les neurosciences et la psychologie. Il nous aide à comprendre pourquoi certains utilisateurs prennent certaines décisions d’achat ou d’autres et pourquoi ils choisissent certains produits plutôt que d’autres.

Le neuromarketing permet de comprendre pourquoi les utilisateurs prennent certaines décisions d’achat contre d’autres.

Pour déduire le fonctionnement de ces processus mentaux, des études scientifiques sont menées, dans lesquelles la réponse physique d’un consommateur à un produit est mesurée, sur la base de techniques psychophysiologiques.

La plupart de ces techniques se concentrent sur l’analyse des changements qui se produisent au niveau du cerveau lorsque nous observons une certaine publicité ou un certain produit. Ils nous permettent de voir quelles zones sont activées dans le cerveau d’une personne lorsqu’elle est confrontée à un certain stimulus.

Si, pendant la visualisation d’un produit, des zones liées aux centres de récompense d’un cerveau (qui produisent du plaisir) sont activées, nous pouvons en déduire que le client est intéressé par l’achat de ce produit. Cependant, si une publicité produit l’activation de l’insula (zone du cerveau liée à la douleur), elle nous indique que ce produit n’est pas du goût du consommateur.

Différences entre le neuromarketing et le marketing émotionnel

Il est assez courant de mélanger ou de confondre les concepts de neuromarketing et de marketing émotionnel. Bien que tous deux soient liés au comportement humain, ils mettent l’accent sur des points différents.

Le marketing émotionnel vient expliquer comment les émotions fonctionnent et comment elles peuvent nous affecter lors du choix d’un produit. Cette branche du marketing traite de processus psychologiques moins « objectifs ». Cependant, il ne faut pas les sous-estimer car ils ont beaucoup de poids dans le processus décisionnel.

Le neuromarketing se concentre sur le cerveau et son fonctionnement. Il s’agit de mesurer les réactions des utilisateurs à un stimulus, de vérifier les changements dans le cerveau ou dans le corps. Il s’agit d’un concept plus large car il englobe tous les fonctionnements du cerveau et pas seulement celui qui est lié aux émotions.

Le neuromarketing est essentiel à une époque où les marques mettent plus que jamais l’accent sur le comportement du client et de l’utilisateur.

Pourquoi le neuromarketing est-il important dans votre stratégie de marketing ?

Nous aimons à penser que nous sommes objectifs et à peser nos décisions d’achat en fonction de la logique. Cependant, la vérité est que votre cerveau a beaucoup plus à dire sur un produit que vous ne le pensez à un niveau rationnel.

Lorsqu’il s’agit d’acheter, une série de mécanismes cérébraux se déclenchent et fonctionnent automatiquement. Il s’agit des « raccourcis » ou comportements appris qui sont généralement définis par des expériences antérieures, des stimuli environnementaux, etc.

Lorsqu’il s’agit de faire des achats, des mécanismes cérébraux se déclenchent qui fonctionnent automatiquement et déterminent nos décisions.

Ce que nous faisons, c’est utiliser une série de schémas que nous avons appris auparavant et que nous avons stockés dans notre mémoire. Ces schémas mentaux sont inconscients. En d’autres termes, une personne ne sera jamais en mesure de nous dire objectivement ce qui la pousse réellement à prendre une décision d’achat.

Une bonne étude de neuromarketing vous le permettra :

  • Analyser les processus qui se produisent inconsciemment dans le cerveau des consommateurs.
  • Observer comment les gens réagissent à une publicité ou à un produit avant de le lancer sur le marché.
  • Pour mieux savoir quelles zones du cerveau sont impliquées dans le processus d’achat.
    Apprenez quels mécanismes et voies cérébrales sont activés lorsque nous décidons d’acheter un produit.
  • Économiser des sommes importantes en s’assurant que le produit que nous allons lancer est intéressant pour notre consommateur.

Comme vous pouvez le voir, le neuromarketing vous permettra d’obtenir de nombreuses informations intéressantes que vous pourrez appliquer dans votre stratégie de marque.

95% des décisions d’achat sont prises par notre cerveau inconscient

Comment fonctionne le cerveau : applications au processus d’achat

Pour mieux comprendre le neuromarketing, il est pratique d’apprendre quelques clés du fonctionnement du cerveau :

  • Le cerveau est l’organe le plus important de notre corps. Il contrôle tous les processus de notre corps et nous permet de nous débrouiller devant le monde.
  • Son nom correct serait encéphale, qui est le mot qui englobe à la fois le cerveau lui-même et le cervelet.
  • Il est composé de neurones – les cellules nerveuses.
  • Les neurones communiquent entre eux en envoyant des substances appelées neurotransmetteurs. Ce sont eux qui régulent nos émotions, nos humeurs, etc…
  • La plupart de ses processus se produisent à un niveau subconscient et affectent notre comportement. C’est pourquoi il faut les étudier en utilisant des techniques qui permettent de voir les changements dans les différentes zones du cerveau.
  • Il existe généralement 3 types de cerveaux, qui sont associés aux différentes étapes de l’évolution humaine.

Les 3 types de cerveaux et le comportement des consommateurs

Afin de mieux comprendre l’importance du cerveau, voyons quels sont les 3 types qui sont généralement distingués et associés aux différents types d’achat :

Le cerveau reptilien

Le cerveau reptilien est lié aux comportements instinctifs et aux émotions primaires. Les parties qui composent le cerveau reptilien sont les structures les plus anciennes au niveau du cerveau et sont généralement situées au centre du cerveau.

Ce cerveau base ses réactions sur ce qui est connu et est lié à des besoins d’achat plus élémentaires, qui ne nécessitent pas une analyse exhaustive du produit.

Par exemple, lorsque nous choisissons une marque de céréales par rapport à une autre, la décision est généralement automatique. Bien qu’il soit vrai que bien souvent nos schémas mentaux concernant une certaine marque nous amènent à l’acheter directement sans même envisager d’autres solutions.

Cependant, même si nous n’avions pas de marque favorite, la décision de choisir telle ou telle céréale ne prendrait que quelques minutes, car elle ne nous oblige pas à analyser une grande quantité de données.

Système limbique

Le système limbique est constitué des systèmes qui contrôlent nos émotions. Leurs structures sont situées à un niveau légèrement plus superficiel que les précédentes et sont appelées mésencéphale.

Ce type de cerveau est associé aux processus d’achat qui ont une composante plus émotionnelle et c’est sur ce type de cerveau que se concentre le marketing émotionnel. Elle est étroitement liée à l’achat impulsif, qui nous amène à acquérir des produits que nous n’avions pas prévu d’acheter.

Par exemple : de nombreux produits mis en vente le jour de la Saint-Valentin ou d’autres dates importantes font appel à la composante émotionnelle qu’ils impliquent.

Cortex cérébral

Le cortex cérébral est la partie la plus rationnelle et la plus évoluée de notre cerveau. Elle est directement liée à des processus psychologiques supérieurs. Physiquement, c’est la partie la plus externe de l’organe. Cette partie du cerveau est consacrée à l’analyse des avantages et des inconvénients d’une situation avant de prendre une décision à son sujet.

Par exemple : lorsque nous voulons suivre un cours qui implique un investissement économique important. Si nous avons le choix entre plusieurs options, notre cerveau rationnel « pèse » les alternatives. De cette façon, nous recherchons des arguments qui nous permettent d’analyser calmement quelle est la meilleure option en fonction de nos besoins.

Bien que cela puisse vous sembler relativement simple, vous verrez que cela peut devenir assez compliqué. Principalement parce que le fonctionnement du cortex cérébral est influencé par différents processus psychologiques qui se produisent régulièrement chez l’homme.

Comment les processus psychologiques supérieurs influencent la consommation

Les processus psychologiques jouent un rôle important dans la prise de décision d’achat. Ces processus sont assez complexes et il serait intéressant de les étudier séparément. Voici un résumé des 5 principaux processus psychologiques

Perception/attention

Processus chargé de recueillir les informations que nos sens recueillent en leur donnant une forme. De cette façon, nous nous faisons une idée du monde et nous l’interprétons.

Par exemple : parfois, vous percevez plus d’informations que vous ne le pensez lorsque vous allez dans un magasin. Ces informations sont stockées inconsciemment et votre cerveau peut y puiser à tout moment.

Vous est-il déjà arrivé de vous souvenir d’avoir vu quelque chose sans savoir où ? Il s’agit probablement d’un article qui a attiré votre attention de manière inconsciente et qui apparaît soudainement dans votre esprit. Quand cela arrive, vous savez qui blâmer. Votre attention a décidé qu’il était important de s’y attarder, sans que vous ne le remarquiez.

Pour attirer l’attention d’un utilisateur, il est préférable de rompre avec ses habitudes établies. Ainsi, vous garantissez que votre produit restera « gravé » dans leur cerveau.

Le langage

Elle nous permet de communiquer avec notre environnement et d’établir des relations sociales. La programmation neurolinguistique (PNL) a montré que l’utilisation du langage peut grandement influencer la façon dont vous percevez un produit.

Par exemple, face aux objections d’un client, on peut lui poser des questions ouvertes qui l’amènent à reconsidérer l’achat d’un produit. Tant que nous savons comment appliquer correctement ces stratégies.

Vous est-il déjà arrivé de choisir un produit plutôt qu’un autre en raison du slogan et/ou de la façon dont il est présenté ? Aucun vendeur ne vous a jamais convaincu d’acheter un produit dont vous n’étiez pas trop convaincu ?

La façon dont vous utilisez la langue peut être la clé pour inviter le consommateur à acheter votre produit.

Apprentissage

Ce processus nous permet d’incorporer des modèles de comportement dans notre répertoire. Grâce à ces « schémas », nous pouvons émettre des comportements de manière plus automatique. Cela signifie moins d’usure pour notre cerveau.

Par exemple : l’apprentissage nous permet de choisir un produit qui nous a déjà donné de bons résultats par rapport à d’autres possibilités. Elle peut aussi nous aider à éliminer de la liste des possibilités un produit qui ne nous satisfaisait pas à l’époque.

Lorsque vous achetez un produit d’une certaine catégorie, vous vous adressez directement à une marque, pourquoi ne pas essayer ceux qui ont été mis sur le marché ? Ils répondront peut-être mieux à vos attentes.

Mémoire

Permet de stocker les connaissances acquises précédemment. La mémoire permet de se souvenir plus facilement de sensations, de situations, etc… qui finissent par faciliter l’acquisition d’un produit. En fait, c’est l’un des processus qui a le plus d’influence sur le processus d’achat.

Par exemple, la mémoire peut vous aider à récupérer des informations sur vos expériences avec un produit. Vous avez probablement acheté un produit plus d’une fois sans avoir lu la moindre critique à son sujet. Surtout lorsqu’il s’agit de marques que nous avons en stock et qui sont « de confiance » parce qu’elles sont utilisées dans votre foyer depuis un certain temps.

Penser

C’est l’un des processus psychologiques les plus complexes et les plus compliqués à étudier. Penser nous aide à analyser des idées, à chercher des solutions aux problèmes et, en bref, à nous déplacer dans notre vie quotidienne. Ce processus est influencé par le reste de ceux que nous avons mentionnés et interfère également avec tous.

Par exemple : dans les décisions d’achat qui impliquent l’analyse d’informations, notre réflexion est finalement celle qui valorise les options existantes pour prendre une décision. Pour prendre la décision d’acheter un appartement ou une voiture, on y réfléchit beaucoup, car c’est une décision qu’il ne faut pas prendre à la légère.

Les zones du cerveau humain associées au processus d’achat

En plus des processus subconscients, lorsque nous parlons de comportement d’achat, nous pouvons faire allusion à des zones spécifiques du cerveau qui sont activées pendant ces mêmes processus.

Les recherches ont montré que les domaines les plus liés au comportement d’achat sont :

Circuits de récompense du cerveau (zone tegmentale ventrale, noyau accumbens et cortex préfrontal)

Les circuits de récompense du cerveau sont activés lorsque nous sommes confrontés à des stimuli qui nous procurent du plaisir, produisant la libération d’un neurotransmetteur appelé dopamine. L’achat est l’un des comportements qui produisent généralement du plaisir. Vous pouvez donc en profiter pour votre produit

Amygdale

Elle est le principal centre d’intérêt de la gestion des émotions dans notre cerveau. Son activation peut nous faire passer de la joie à la colère. C’est l’un des points que nous devons « stimuler » si nous voulons que notre client « devienne accro » à notre produit. Lorsque vous établissez une connexion avec votre client, gardez à l’esprit les émotions que vous souhaitez cibler pour le stimuler.

Insula

L’activation de cette zone du cerveau a été liée à la douleur et à des sensations désagréables. Si l’insula est activée lorsque vous voyez notre produit, vous ne pouvez pas vous attendre à une réaction positive. Toutefois, ce type de réaction peut être utile pour repenser notre stratégie de vente. Si notre publicité ne fonctionne pas, nous devrons la modifier.

Cortex préfrontal

En plus de faire partie du circuit de récompense du cerveau, le lobe frontal est également lié aux décisions d’achat qui ont un comportement plus analytique. Lorsque nous choisissons de vendre des produits qui ont un coût plus élevé, il est normal que les acheteurs doivent procéder à une analyse plus approfondie. Cette zone de notre cerveau est responsable de l’analyse de ces informations.

Les zones liées à la mémoire (hippocampe, gyrus hippocampique, etc…)

Les zones liées à la mémoire au niveau du cerveau sont très étendues et, comme vous l’avez vu ci-dessus, ce sont celles qui sont les plus impliquées dans le processus de décision d’achat. N’oubliez pas que la mémoire est à la base de tous nos comportements et, à ce titre, il est important que nous lui accordions une attention particulière. En fait, il existe de nombreuses stratégies de neuromarketing qui se concentrent sur la mémoire.

Les neurones miroirs

Ils sont chargés des comportements d’imitation et sont très liés à l’empathie. On a vu que certaines annonces produisent leur activation, principalement celles dans lesquelles nous voyons des personnes « semblables » à nous. Ces neurones nous aident à ne pas nous identifier davantage au produit et à la situation représentés dans la publicité.

Quelles sont les voies activées dans notre cerveau lorsque nous prenons une décision d’achat ?

Vous avez déjà une idée générale des éléments qui influencent le processus d’achat et des processus psychologiques. Je vais maintenant vous parler des deux voies cérébrales qui agissent lors du choix d’un produit. La différence entre les deux voies est la longueur de son parcours, ce qui nous permet de prendre une décision plus rapidement que l’autre.

En général, on distingue ces deux voies :

La voie rapide (stimulus – thalamus – amygdale)

Elle est liée aux achats inconscients. La plupart des fois que nous prenons une décision d’achat, nous le faisons en utilisant cette voie.

Vous devez tenir compte du fait que cette voie est liée aux parties les plus émotionnelles de notre cerveau. Cela implique que la plupart de nos décisions d’achat ont une composante émotionnelle. D’où l’importance d’inclure des stratégies de marketing émotionnel lors de la vente d’un produit.

Par exemple, lorsque nous allons acheter, nous finissons souvent par acquérir des choses dont nous n’avions pas besoin mais qui ont attiré notre attention pour une raison quelconque. Dans ces cas-là, c’est la voie rapide du traitement du cerveau qui oriente notre comportement.

La voie lente (stimulus – thalamus – cortex)

Cette deuxième voie est celle liée aux actions d’achat dont nous avons connaissance. Nous utilisons parfois cette voie pour prendre une décision d’achat. Bien que son utilisation soit généralement moins courante.
Par exemple : ce moyen est généralement activé lorsque nous parlons de produits qui ont un coût plus élevé. Ce qui se passe dans ce cas, c’est que, comme l’argent est plus important, nous aimons peser le pour et le contre avant d’acheter. Principalement parce que prendre une « décision rapide » signifierait ne pas évaluer correctement la situation et, comme nous le verrons plus tard, lorsque nous devons dépenser de l’argent, notre cerveau « souffre ».

L’importance des neurotransmetteurs cérébraux dans le processus de choix d’un produit

Notre fonctionnement cérébral est fortement influencé par les neurotransmissions, des substances chimiques qui opèrent dans notre cerveau.

Les neurotransmetteurs sont des substances chimiques qui influencent l’activité cérébrale et sont liées au processus d’achat.

La sérotonine et la dopamine sont les neurotransmetteurs les plus importants qui sont liés au processus d’achat et le font de cette façon :

Sérotonine

La sérotonine est une substance liée au bonheur. En fait, les jours où vous vous réveillez en ayant l’impression d’avoir « mangé le monde », votre taux de sérotonine est très probablement élevé. Il a été démontré que les niveaux de sérotonine sont plus élevés le matin, ce qui réduit la probabilité que nous achetions un produit.

En d’autres termes, si nous nous sentons heureux, nous n’avons besoin de rien d’autre. Cependant, n’avez-vous pas remarqué que si vous allez au supermarché l’après-midi, il est plus facile d’acheter des produits sucrés ? C’est votre cerveau qui vous dit que votre taux de sérotonine a baissé et que vous avez besoin de quelque chose pour le faire remonter.

Les bonbons sont généralement un renforcement positif immédiat utile dans ces cas. D’une part parce qu’il fait augmenter le taux de sérotonine, et d’autre part parce qu’il active également les circuits de récompense du cerveau.

Dopamine

La dopamine est impliquée dans les circuits de plaisir du cerveau. Mais c’est aussi un neurotransmetteur qui produit naturellement une activation physiologique. Lorsque nous sommes physiologiquement activés, nous avons une plus grande prédisposition à effectuer des actions parce que nous sommes pleins d’énergie.

Cela implique que, face aux bons stimuli, le processus d’achat impulsif est encouragé. Par conséquent, si nous parvenons à stimuler la production de dopamine chez nos consommateurs, il est plus probable qu’ils achèteront notre produit si nous ne le faisons pas.

Avez-vous déjà quitté un centre commercial avec un état d’esprit positif/énergétique pour acheter des choses dont vous n’aviez ni besoin ni l’intention ? Cependant, lorsque vous y allez avec une attitude plus négative, trouvez-vous parfois « quelque chose qui vous intéresse » ?

Le comportement des consommateurs et sa relation avec la pyramide des besoins de Maslow

Comme vous l’avez vu précédemment, les trois types de cerveaux que nous distinguons peuvent être liés au comportement des consommateurs. En outre, certains besoins personnels servent de médiateur dans ce processus. Cette hiérarchie des besoins a été reprise par Maslow dans sa célèbre Pyramide.

Cette théorie sur la motivation, si répandue dans le monde de la psychologie, en vient à dire ce qui suit :

  • Pour les êtres humains, il existe une hiérarchie des besoins qui motivent leur comportement.
  • Au fur et à mesure que les besoins les plus élémentaires sont satisfaits, des désirs ou des idées plus élevés se développent.
  • Les besoins fondamentaux concernent des questions physiologiques telles que l’alimentation, le sommeil ou la reproduction.
  • Au fur et à mesure que nous montons dans la pyramide, ces besoins englobent des questions plus complexes telles que le besoin de reconnaissance ou de statut.

Ainsi, si vous regardez, nous pouvons relier les trois types de cerveaux à ces besoins :

Le cerveau reptilien

Celui qui serait lié aux besoins les plus physiologiques. Étant le type de cerveau le plus élémentaire, il est lié aux fonctions que nous considérons comme adaptatives, telles que l’alimentation, la reproduction, etc.

Système limbique

Compte tenu de son caractère plus « émotionnel », c’est celui qui est le plus lié aux besoins qui impliquent une affiliation, tels que les relations avec les autres, le fait d’avoir un partenaire, etc.

Cortex cérébral

Comme vous l’avez peut-être imaginé, il serait davantage lié aux besoins de, différenciation, etc… Étant donné que le cortex est davantage lié à des processus cérébraux complexes, il répond à ces besoins qui sont plus « élaborés ». Ces besoins répondent à des processus psychologiques de plus grande complexité.

Concevez votre stratégie en faisant appel à un type de cerveau ou à un autre en fonction de vos objectifs de vente #Neuromarketing

Techniques et stratégies de neuromarketing à appliquer dans vos actions de marketing

Il existe tout un ensemble de techniques qui sont plus souvent utilisées dans les études de neuromarketing et qui permettent de comprendre comment l’utilisateur se comporte lorsqu’il prend des décisions.

Certains d’entre eux, comme le « suivi des yeux », vous seront certainement familiers. Il s’agit de techniques psychophysiologiques spécifiques qui offrent des résultats très fiables sur ce comportement. Prenez note de ce qui suit :

Techniques psychophysiologiques du Neuromarketing

Suivi des yeux

Il est basé sur l’observation des mouvements des yeux du candidat. Grâce à cette technique, nous pouvons observer où l’attention d’un utilisateur est attirée par une publicité ou un produit particulier. Par exemple, s’il y a un visage humain dans une publicité, il est généralement prouvé que l’attention est d’abord dirigée vers ce point. Surtout la zone autour des yeux et de la bouche.

Électroencéphalographie – IRM – Tomographie par émission de positrons

Ces techniques sont regroupées car elles sont toutes basées sur des modifications du cerveau (électriques ou chimiques).

Le fait d’utiliser une technique ou une autre dépendra de l’exactitude des données qui nous seront laissées. Vous devez tenir compte du fait que, si vous choisissez l’une des techniques qui vous permet de mieux visualiser les résultats, son coût sera probablement assez élevé. Ces techniques peuvent nous aider, par exemple, à détecter les zones du cerveau qui sont activées par la présentation d’un clip publicitaire.

La mesure des réponses galvaniques

Dans ce cas, ce qui est mesuré, c’est la transpiration ou d’autres réactions qui se produisent dans la peau. Il nous permet de découvrir si une réaction de stress ou similaire se produit chez l’utilisateur. Le fait qu’une personne augmente son niveau de transpiration en regardant une publicité indique généralement une réaction de stress à celle-ci.

Électromyographie

Il mesure les réactions des muscles, principalement celles du visage. Cela est utile pour définir les expressions faciales suscitées par une image ou l’emballage d’un produit. Les différentes émotions sont exprimées par le mouvement de différents groupes de muscles faciaux. Nous pouvons ainsi détecter les expressions de joie, de dégoût, etc…

Mesure de la fréquence cardiaque

La mesure de la fréquence cardiaque peut également être extrêmement utile pour mesurer les émotions de rejet ou l’intérêt pour un stimulus. C’est-à-dire que, tout comme pour la mesure des réponses galvaniques, une augmentation du rythme cardiaque peut indiquer un stress face à un stimulus.

De nombreuses techniques peuvent être utilisées dans une étude de neuromarketing. En général, ils sont utilisés en combinaison. Les plus utiles sont celles qui mesurent les fonctions cérébrales car elles reflètent les données avec plus de précision.

Les meilleures stratégies de neuromarketing pour vendre

Je vais vous donner ci-dessous une série de stratégies générales que vous pouvez appliquer. Cependant, vous devez garder à l’esprit qu’il sera toujours intéressant de réaliser une étude plus exhaustive en fonction de votre produit spécifique. Ainsi, vous pourrez encore mieux adapter vos actions :

Vendre à la partie émotionnelle du cerveau de votre consommateur

Comme nous l’avons vu, notre « cerveau émotionnel » a beaucoup à voir avec nos décisions d’achat. C’est précisément pourquoi il est important de lui parler directement et de laisser un peu plus de côté cette partie « rationnelle » de l’utilisateur (qui est celle que la publicité a ciblée jusqu’à présent). Comment pouvez-vous vous rapprocher de la partie émotionnelle du cerveau du consommateur ? Je vous laisse avec quelques stratégies plus spécifiques :

Faites appel aux neurones miroirs de votre client

Les neurones miroirs sont chargés d’imiter le comportement et l’empathie. Plusieurs études ont montré qu’en utilisant des sujets qui pourraient être semblables aux clients et remplir des fonctions similaires, ces neurones sont activés.

Qu’est-ce que cela signifie ? Qu’il est important que nous trouvions une publicité qui nous reflète en tant qu’utilisateurs et qu’elle réveille ces comportements empathiques. Par exemple, les dernières publicités réalisées pour le tirage au sort de la loterie encouragent un comportement empathique en reflétant des situations de notre vie quotidienne dans lesquelles nous pourrions nous voir refléter.

Il est important de réveiller chez l’utilisateur des comportements empathiques qui lui permettent de se voir dans ce que nous lui montrons. #Neuromarketing

Utilisez le « principe d’exclusivité »

Ce principe nous dit que parfois, le fait d’offrir des produits exclusifs peut susciter un intérêt particulier pour les gens. Ainsi, si vous jouez bien avec le principe de l’exclusivité et la nécessité d’un statut, vous pouvez faire en sorte qu’un produit dont le prix est élevé se vende relativement facilement.

Toutefois, cela se produira tant que votre produit en vaut la peine. Car, comme vous le verrez dans un instant, nous sommes très sensibles à la perception des prix. Si nous voyons un produit dont le prix est très élevé et que nous considérons qu’il n’en vaut pas la peine, nous ne l’achèterons pas. En fait, nous allons considérer qu’il s’agit d’un vol.

Utilisez « l’identité sociale » de vos clients

Comme pour le principe d’exclusivité, l’identité sociale peut être un élément clé lors de la vente d’un produit.

Si nous parvenons à associer notre produit à un groupe désirable, nous donnerons envie aux gens de l’acheter. #Neuromarketing

Si nous parvenons à associer notre produit à un groupe désirable, nous donnerons envie aux gens de l’acheter. Par exemple, faire partie du groupe d’utilisateurs Apple est cool, principalement parce que la marque est associée à des valeurs positives. En fait, elle est tellement « cool » que le coût de ses produits est toujours atténué par son image de marque.

Fixer correctement le prix de vente

Des études de neuromarketing ont montré que, au moment du paiement, l’île est activée. Cela, comme vous le savez, est lié à la douleur et implique que nous devons être très prudents avec le prix que nous marquons sur un produit.

Évitez d’utiliser des chiffres ronds lorsque vous « étiquetez » votre produit

Dans la mesure du possible, nous devrions éviter d’appliquer des prix ronds à nos produits car, selon diverses études, cela fait perdre de la valeur au produit.

Par exemple, ce n’est pas la même chose quand on doit acheter un t-shirt à 20 euros qu’à 19. L’une ou l’autre des deux dernières options sera mieux accueillie que la première.

Les « packs de produits » sont moins chers

Si vous pouvez proposer plusieurs produits en une seule fois, le sentiment de « douleur » du client sera moindre. Peu importe que le prix soit finalement le même. Lorsque les produits sont vendus à la pièce, c’est comme si votre client était coincé avec mille épingles.

Au final, tout ce que vous obtenez, c’est que cette situation d’aversion prévaut et que le client décide qu’il ne veut pas acheter votre produit. Par exemple : c’est très courant avec les accessoires que vous apportez habituellement en voiture. Ils sont généralement vendus en paquet pour éviter au client de souffrir inutilement chaque fois qu’il doit choisir l’un des extras.

Utilisez le prix « juste » pour votre produit

Il est important que vous choisissiez un prix pour un produit que les consommateurs peuvent associer comme juste. Si vous optez pour un coût très élevé, vous pourrez peut-être faire fuir vos clients.

Prenez le prix du marché comme base pour ajuster votre prix afin que le client le considère comme équitable.

S’il existe généralement un produit qui a un certain prix sur le marché, vous devrez peut-être considérer ce prix comme un « point d’ancrage » pour fixer le vôtre. Si vous fixez un prix beaucoup plus élevé, les gens n’achèteront pas votre produit.

Plus vous introduisez de méthodes de paiement, mieux c’est

Il est important d’établir plusieurs méthodes de paiement. Ainsi, vous donnerez à vos utilisateurs des options et faciliterez leur achat. Premièrement, parce que le paiement par carte est moins « douloureux » pour les clients que le paiement en espèces.

En outre, si les clients savent qu’ils ont la possibilité de financer un produit, cette douleur est souvent considérablement réduite. Par exemple, si vous achetez un produit à prix élevé comme un ordinateur de pointe. Il peut être très utile de se voir offrir la possibilité de le financer.

Rendre votre produit plus attrayant et plus familier

Dans un marché saturé de produits, il est extrêmement important d’offrir quelque chose qui se distingue et qui engage les consommateurs. Voici quelques conseils pour rendre votre produit plus attrayant que les autres :

Ne proposez pas trop d’alternatives

Lorsqu’il s’agit d’étiqueter votre produit, mieux vaut opter pour la simplicité. Si nous offrons trop d’options, nous finissons par saturer le consommateur d’informations.

Il est important que vos utilisateurs aient la possibilité de choisir, mais vous ne devez pas en faire trop lorsqu’il s’agit de proposer des alternatives. Vous pourriez faire en sorte que vos utilisateurs soient saturés et se tournent vers la concurrence. Par exemple, vous pourriez proposer des options pour personnaliser un article. Deux ou trois options sont idéales pour que votre utilisateur voie que vous les considérez comme spéciales et qu’il peut personnaliser le produit à son goût.

Utilisez la répétition

Les stimuli répétitifs, loin de fatiguer notre cerveau, permettent de simplifier l’information et de créer des « raccourcis » mentaux. Souvent, nous voulons que notre produit soit beau et nous ignorons le fait que la marque doit être très claire.

Les stimuli répétitifs simplifient l’information et permettent de créer des raccourcis mentaux pour que le client associe rapidement votre marque.

Combien de fois avez-vous vu une annonce sans savoir qui vous la vend ? Cela va à l’encontre de l’effet de la simple exposition, c’est-à-dire que plus nous voyons un stimulus, plus nous l’aimons parce qu’il est plus familier. En d’autres termes, votre marque doit être clairement visualisée. Cela implique qu’il est important que vous sachiez comment créer une bonne stratégie de marque dans laquelle votre marque est observée.

Proposer des emballages attrayants qui attirent l’attention des clients

Avez-vous remarqué que les emballages que les clients apprécient le plus sont ceux qui sont liés au produit mais qui sont révolutionnaires ? Pourquoi ? Eh bien, parce que ce qui est en dehors de nos schémas établis attire davantage notre attention et, par conséquent, reste gravé dans notre cerveau.

Essayez de réveiller cette « étincelle » chez vos clients, mais n’en faites pas trop. Vous n’êtes pas obligé d’utiliser cette stratégie dans toutes vos publicités. Il existe, par exemple, des styles d’emballage amusants créés pour attirer l’attention des clients. Vous avez peut-être déjà vu des emballages de jus de fruits en forme de fruits (par exemple, une banane) ou d’autres styles similaires.

Faites en sorte que votre produit reste gravé dans la mémoire de vos clients

Il est possible d’avoir une idée « fixée » inconsciemment dans l’esprit de nos consommateurs de manière très simple. Pour ce faire, suivez ces lignes directrices :

Faire appel à tous les sens

Il est très important que nous apprenions à présenter nos produits dans un format qui éveille le plus grand nombre de sens possible. D’autres marques ne le font pas et cela vous permettra de créer cet effet de « percée » dont nous avons parlé au point précédent.

Pourquoi ne pas créer votre propre mélodie ? La musique est également un élément qui a une grande influence sur notre mémoire et peut être utilisée très efficacement comme stratégie de neuromarketing.

Utiliser d’autres formats tels que les images, la vidéo et le papier

Plusieurs études ont montré que ces types de formats améliorent la rétention de l’information par les utilisateurs. Chaque fois que vous le pouvez, ajoutez des images ou une vidéo accrocheuses. N’oubliez pas que l’accueil de l’utilisateur sera meilleur que si vous ne le faites pas.

La différence entre l’utilisation de polices simples et le choix de polices complexes

Saviez-vous que la police que vous utilisez peut également influencer votre décision d’achat ? Plusieurs études ont montré que les polices simples accélèrent le processus cérébral, et qu’elles sont donc souvent les polices préférées des utilisateurs.

Cependant, les typologies quelque peu alambiquées signifient que nous devons être plus attentifs. Dans ce cas, le fait que vous décidiez d’appliquer l’un ou l’autre dépendra de ce que vous voulez obtenir en fin de compte.

Faites-les jouer à compléter l’image

Notre cerveau a tendance à compléter les images, en s’aidant des schémas mentaux qu’il a déjà établis. Nous pouvons l’utiliser pour nos campagnes publicitaires.

Par exemple : offrir une publicité avec une image qui n’est pas complètement conçue incitera nos consommateurs à s’efforcer de remplir le formulaire. Ce petit « effort cognitif » fera que l’information sera enregistrée dans une plus large mesure dans le cerveau de l’utilisateur.

Formes organiques

Nous préférons les formes organiques aux formes plus carrées. Nous préférons également les produits qui sont associés à des choses naturelles. Exemples : les emballages de produits qui nous permettent de voir une partie de leur contenu ou qui nous rappellent les ingrédients avec lesquels le produit a été fabriqué.

Conseils pour fidéliser vos clients

Créer un sentiment d’appartenance

Pour créer ce sentiment d’exclusivité, il est important d’utiliser un langage approprié, qui vous invite à vous considérer comme faisant partie du groupe. Vous souvenez-vous que nous avons déjà parlé de la PNL ?

Le groupe auquel vous voulez appartenir doit être associé à quelque chose de positif. Par exemple : l’idée initiale d’Aquarius était de s’établir comme une marque pour les athlètes. Cela implique de positionner un produit avec l’idée de santé et de bien-être.

Offrir quelque chose en cadeau est toujours utile

Offrir quelque chose en cadeau peut être la clé pour faire tomber vos utilisateurs amoureux de vous. N’oubliez pas que vous n’êtes pas obligé de donner quelque chose de physique comme cadeau. Souvent, il est beaucoup plus important de donner quelque chose d’intangible mais qui peut être vraiment utile à l’utilisateur.

Par exemple, si, à l’achat d’un de vos cours, vous décidez de donner un webinaire ou un autre cours supplémentaire de courte durée, vous pourrez activer vos centres de récompense.

Offrir des réductions

Bien que nous devions être prudents avec eux, la vérité est qu’offrir des rabais fonctionne. C’est un moyen de les « récompenser » pour l’achat de votre produit. Cette série de simples renforcements positifs permettra de maintenir le comportement d’achat dans le temps.

Utilisez des témoignages pour raconter une histoire

En appliquant la bonne méthode de narration, vous pouvez établir un lien avec vos utilisateurs. Montrez-vous tel que vous êtes en leur montrant que vous êtes comme eux (en touchant leurs neurones miroirs). Si votre utilisateur voit que vous êtes une personne proche, l' »effet d’autorité » qui cause parfois des problèmes sera dilué.

L’effet d’autorité signifie que lorsque l’information provient d’une source que nous considérons comme respectable, nous la croyons généralement. Cependant, dans la publicité, cet effet peut faire en sorte que vos utilisateurs « s’éloignent » de vous. Principalement parce que nous préférons être traités comme des égaux, et non pas être ordonnés.

Activez tous les sens de vos clients

Pour créer un environnement favorable à la vente, nous devons activer tous les sens de nos clients. Cela implique que vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur votre produit, mais que vous devez créer des odeurs, des images ou des saveurs qui produisent des sentiments positifs chez votre public cible (et qui peuvent être associés à ce que vous vendez). En outre, peu de marques choisissent d’utiliser une telle stratégie de vente globale, qui vous aidera également à vous différencier de la concurrence.

Neuromarketing : les réussites

Afin de pouvoir consigner toutes les informations dans ce guide, je voudrais vous laisser avec 3 brefs exemples d’études de neuromarketing et les résultats obtenus à cet égard :

Cas Lays : étude sur les emballages

La société Lays a décidé de mener une campagne de neuromarketing dans laquelle elle a mesuré l’activité cérébrale d’un groupe de femmes par rapport à la consommation alimentaire.

Les résultats ont montré qu’ils préféraient les produits qui étaient associés à la consommation de produits sains. Ce type de produits diminue la « culpabilité » qu’ils ressentent en les consommant.

Lays s’est ensuite demandé comment transformer un produit tel que les frites en quelque chose de sain. C’est pourquoi l’entreprise a choisi d’améliorer l’emballage de ce nouveau produit. Elle a mis en avant ses ingrédients naturels. Elle a adopté une esthétique liée aux tons de terre et un texte axé sur les ingrédients naturels du produit.

Cas Xbox : publicités interactives

L’objectif était de vérifier si les publicités qui permettent à l’utilisateur d’interagir davantage suscitent également un plus grand engagement.

Pour ce faire, ils ont utilisé un casque qui mesurait l’activité cérébrale. Ils ont invité les utilisateurs à essayer différents types de jeux. Parmi eux, certains impliquaient que l’utilisateur interagissait davantage que dans les autres.

Ils ont observé que l’activation était plus importante dans les domaines liés au contenu émotionnel lorsque les utilisateurs s’occupaient des publicités interactives. L’engagement s’est considérablement accru avec ce type de publicité.

Cas Tampax : de belles images

Tampax a également décidé de réaliser une étude de neuromarketing pour améliorer l’une de ses publicités. Je voulais voir quelles images du présentateur parvenaient le mieux à « connecter » avec les utilisateurs de ce type de produit.

La marque a pris un échantillon de femmes qui ont subi un EEG et leur réponse galvanique a été mesurée. Tout cela en observant plusieurs images de la publicité dans laquelle Patricia Conde est apparue.

Ainsi, ils ont pu déterminer quelles images produisaient le plus de conversion et d’engagement. Après cette sélection, ils ont créé l’annonce finale.

Conclusions

Le neuromarketing est bien plus que ce qu’il pourrait sembler au premier abord. Alors, si vous le souhaitez, synthétisons les points principaux les plus importants afin d’avoir une vue d’ensemble :

  • Le neuromarketing est basé sur des études en neurosciences et combine des concepts psychologiques. Son principal objet d’étude est les processus cérébraux qui sous-tendent le comportement d’achat.
  • Il existe plusieurs processus psychologiques qui sont produits consciemment et qui peuvent également affecter la façon dont le consommateur voit un produit.
  • Les études menées dans le domaine du neuromarketing sont basées sur l’utilisation de techniques psychophysiologiques. Ceux-ci mesurent les changements qui sont produits de manière physique et au niveau cérébral chez les utilisateurs lorsqu’ils reçoivent un stimulus.
  • Les résultats obtenus dans les différentes études menées dans ce domaine nous ont permis de développer diverses stratégies de neuromarketing que nous pouvons appliquer à notre stratégie de marque.
  • L’étude du comportement humain en général, et surtout avant le processus d’achat, devient quelque chose de fondamental pour pouvoir se différencier sur un marché de plus en plus saturé.

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